2019年銷(xiāo)量同比增長(cháng)6%，利潤同比增長(cháng)2882%；
2020年銷(xiāo)量同比增長(cháng)78%，利潤同比增長(cháng)49%；
2021年上半年，銷(xiāo)量同比增長(cháng)11%，利潤同比增長(cháng)772%
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作為距離鞍鋼集團總部最遠的區域公司，鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心廣州分公司扎根華南市場(chǎng)，在兩年多的時(shí)間里，不僅業(yè)績(jì)實(shí)現大幅提升，還實(shí)現了鞍鋼產(chǎn)品區域全覆蓋、產(chǎn)品各類(lèi)全覆蓋。面對激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，這座鞍鋼集團的華南“橋頭堡”成功地走出了一條蝶變之路。
改革體制機制 實(shí)現“授權+同利”
2019年3月11日，對李學(xué)志來(lái)說(shuō)是個(gè)終生難忘的日子。
經(jīng)過(guò)競聘，年僅36歲的他被鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心聘為廣州分公司總經(jīng)理兼黨支部書(shū)記，職級連升三級的同時(shí)，他也簽下了經(jīng)濟責任狀：完成利潤3000萬(wàn)元，銷(xiāo)量215萬(wàn)噸，直供比例45%。
“中心能夠借鞍山鋼鐵改革契機，打破界面、層級的限制，讓我有了一個(gè)施展抱負的機會(huì )，我深切地體會(huì )到‘不拘一格降人才’的內涵。我知道，外界對年輕人承擔這么重的任務(wù)持懷疑態(tài)度，所以，我更要做出成績(jì)?！痹诔晒负?，李學(xué)志這樣說(shuō)。
3月13日，李學(xué)志來(lái)到廣州，雖然之前多次來(lái)過(guò)這里，但這一次的心情尤為復雜，有興奮、有期待、也有忐忑。當時(shí)正值鋼材市場(chǎng)低迷，華南區域新增產(chǎn)能正加快投放，市場(chǎng)競爭異常激烈。廣州分公司的狀態(tài)并不樂(lè )觀(guān)：銷(xiāo)量在低位徘徊，發(fā)展動(dòng)力不足，員工工作熱情不高。
任職的第一天，李學(xué)志組織召開(kāi)了黨支部支委會(huì )擴大會(huì )議，黨員和骨干員工坐在一起暢所欲言，深入分析問(wèn)題存在的根源，研究解決方案。會(huì )后，他第一時(shí)間走訪(fǎng)客戶(hù)，每到一處，都認真傾聽(tīng)各方面的意見(jiàn)和建議。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的集中調研，李學(xué)志與團隊共同研究后提出，堅決貫徹鞍鋼股份和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的改革精神，以有效承接鞍鋼股份指標、促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)、保障精簡(jiǎn)高效為原則，對組織機構進(jìn)行重新劃分，重新界定業(yè)務(wù)部門(mén)和職能部門(mén)，明確業(yè)務(wù)部門(mén)主要負責從開(kāi)發(fā)客戶(hù)到訂立合同再到跟蹤生產(chǎn)和物流全流程，承接利潤、銷(xiāo)量等指標，統籌管理期貨現貨價(jià)格；職能部門(mén)負責規范管理和管控風(fēng)險。職能的重新界定避免了內耗扯皮現象的發(fā)生，提升了工作效率。
在薪酬機制改革方面，廣州分公司堅持公平、公正、公開(kāi)、公認的“四公”原則，充分發(fā)揮績(jì)效考核導向作用，將銷(xiāo)量和利潤作為考核的重要內容，采取可衡量的量化指標進(jìn)行考核，實(shí)現員工收入能增能減，激發(fā)員工的內在動(dòng)力，推動(dòng)員工思想從“要我干”變?yōu)椤拔乙伞薄?
為了讓有為者上位，廣州分公司設立以創(chuàng )造價(jià)值為導向的績(jì)效機制，采取“有制度，敢激勵，強考核，硬約束”的辦法，公開(kāi)各部門(mén)指標，面向全體員工公開(kāi)招聘部門(mén)長(cháng)。部門(mén)長(cháng)要對部門(mén)負全責，既包括銷(xiāo)售任務(wù)和指標，也包括對員工的選用、管理、績(jì)效評價(jià)及淘汰等。
“我們就是要充分放權，讓部門(mén)長(cháng)來(lái)制訂適合本部門(mén)的工作方案，推動(dòng)部門(mén)機動(dòng)靈活高效運行，進(jìn)一步激發(fā)微觀(guān)主體的活力動(dòng)力?！崩顚W(xué)志說(shuō)。
熱系銷(xiāo)售室負責人代兆杰回憶當初組建部門(mén)的艱難感觸頗深，廣州分公司銷(xiāo)售產(chǎn)品以冷軋產(chǎn)品為主，熱軋產(chǎn)品的年銷(xiāo)量還不到2萬(wàn)噸，“沒(méi)有人愿意選擇這個(gè)部門(mén)?！?
代兆杰先后做通了幾名同志的思想工作，才最終完成部門(mén)的組建。
而僅僅3個(gè)月之后，熱系銷(xiāo)售室的工資一下躍居分公司第一名?！爱敵跽娴氖沁x對了，盡管起步比較艱難，但后來(lái)就非常好了，現在不僅每月能多開(kāi)幾千元，而且得到了鍛煉機會(huì )?！痹撌业匿N(xiāo)售人員、“90后”步清云高興地說(shuō)。如今這里早已從門(mén)可羅雀的部門(mén)變得炙手可熱。
2019年10月，在實(shí)施改革半年后，廣州分公司交出了首張成績(jì)單：熱系銷(xiāo)售室目標銷(xiāo)量完成159%，開(kāi)拓了朝陽(yáng)熱軋銷(xiāo)售渠道和華南高端模具鋼市場(chǎng)，品種鋼比例不斷提升；冷系銷(xiāo)售室完成目標銷(xiāo)量118%，新開(kāi)發(fā)6家直供客戶(hù)，圓滿(mǎn)完成了鞍鋼股份新品種鍍鋁鋅的開(kāi)發(fā)任務(wù)；工程部成功中標梅州抽水蓄能電站、泉州石化、福建船廠(chǎng)等項目，打開(kāi)了鞍鋼集團在華南區域重點(diǎn)工程領(lǐng)域的新局面。
奮力開(kāi)拓市場(chǎng) 擦亮鞍鋼品牌
改革伊始，廣州分公司內外充滿(mǎn)了各種質(zhì)疑的聲音：“李學(xué)志能不能兌現承諾？”“他定的銷(xiāo)量和利潤要求太高了，完成很困難?！?
實(shí)干派李學(xué)志選擇用實(shí)際行動(dòng)回應這些質(zhì)疑：各部門(mén)工資分配絕不干預；別人賣(mài)不出去的產(chǎn)品，他來(lái)賣(mài)；賣(mài)不上價(jià)的，他也來(lái)賣(mài)。
他不僅將上任時(shí)就質(zhì)押的12萬(wàn)噸現貨全部賣(mài)出，而且用40天的時(shí)間、以平均售價(jià)比市場(chǎng)價(jià)高40元的價(jià)格賣(mài)出冷軋產(chǎn)品6.3萬(wàn)噸。
李學(xué)志將自己的經(jīng)驗總結為：“要做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，必須第一抓住客戶(hù)的購買(mǎi)這個(gè)習慣，第二掌握市場(chǎng)波動(dòng)的節奏?！?
在李學(xué)志的主導下，廣州分公司逐步摸索出一套銷(xiāo)售秘籍：以擦亮鞍鋼品牌為導向，以渠道+調品+服務(wù)為手段，努力成為同質(zhì)化產(chǎn)品定價(jià)權的引領(lǐng)者，一定意義上的價(jià)值鏈自主權的供銷(xiāo)商業(yè)模式的創(chuàng )造者。
在管控渠道方面，廣州分公司以重點(diǎn)行業(yè)、客戶(hù)、產(chǎn)品為銷(xiāo)售目標，通過(guò)重新梳理華南區域客戶(hù)群體，建立以戰略客戶(hù)為核心的直供客戶(hù)群，對客戶(hù)重新進(jìn)行分級分類(lèi)管理，針對不同品種采取不同的渠道管理策略。
面對華南市場(chǎng)龐大的冷軋產(chǎn)品客戶(hù)群體，冷系銷(xiāo)售室負責人劉鴻澤采取下沉式排查方式，除家電戰略客戶(hù)外，將客戶(hù)細分為電梯、燈具、風(fēng)機、五金、制管等五大行業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道管理?！艾F在，客戶(hù)不僅非常認可鞍鋼的產(chǎn)品，今年上半年，客戶(hù)對品牌的忠誠度已達到91%?！?
在調品方面，廣州分公司以市場(chǎng)驅動(dòng)現場(chǎng)，提高技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)水平；以績(jì)效為導向，激勵與考核并行，努力提高拳頭產(chǎn)品銷(xiāo)量，優(yōu)化品種結構。
2019年，該分公司開(kāi)拓了華南鍍鋁鋅、船卷及熱軋硅鋼市場(chǎng)，填補了鞍鋼該類(lèi)產(chǎn)品在華南區域的市場(chǎng)空白，并通過(guò)配送現貨、一單一議的方式打開(kāi)了福建修造船市場(chǎng)，得到了客戶(hù)認可并實(shí)現持續訂貨。
2020年，該分公司開(kāi)發(fā)了搪瓷鋼、焊瓶用鋼等品種市場(chǎng)，鍍鋁鋅訂貨量由2019年5月的首次訂貨500噸增長(cháng)至每月2000噸、熱軋硅鋼客戶(hù)從基礎牌號起逐漸加入高牌號的合作、中厚板產(chǎn)品逐漸滲透華南高端模具市場(chǎng)。
2021年，該分公司開(kāi)發(fā)了彈簧用鋼、易切削鋼、容器用鋼等品種市場(chǎng)，拳頭產(chǎn)品銷(xiāo)量穩步提升。
在工程方面，廣州分公司也不滿(mǎn)足于螺紋鋼等低端產(chǎn)品銷(xiāo)售，中標了多個(gè)使用高端牌號、售價(jià)高的工程項目。其中，深圳星河雅寶科技園項目使用引領(lǐng)世界建筑材料風(fēng)向標的高強建筑鋼Q390B-Z25；東莞巨正源聚丙烯項目使用高端壓力容器用鋼A537 CL2，填補了鞍鋼股份該鋼種國內銷(xiāo)售空白；梅州抽水蓄能電站項目使用600MPa水電用鋼，廣州公司已連續中標2次；廣東石化煉化一體化項目使用高強容器鋼12MnNiVR達8000噸，不僅有助于鞍鋼產(chǎn)品參與后續十萬(wàn)噸立油罐項目，更提升了鞍鋼產(chǎn)品在國家級重點(diǎn)工程項目中的行業(yè)前沿地位。
李學(xué)志積極引導銷(xiāo)售人員進(jìn)一步增強市場(chǎng)意識，放下身段，提升客戶(hù)服務(wù)水平，推動(dòng)“店小二”精神入腦入心。
為了縮短交貨期，廣州分公司連續開(kāi)通了5條直航航線(xiàn)，避開(kāi)過(guò)駁流程，平均交貨期縮短7天，不僅減少運輸成本，而且幫助客戶(hù)減少了資金占用，實(shí)現了雙贏(yíng)。同時(shí)，開(kāi)展二程物流業(yè)務(wù)，實(shí)現送貨到門(mén)，贏(yíng)得了客戶(hù)的高度贊譽(yù)。
廣州分公司還通過(guò)創(chuàng )新服務(wù)模式、延伸服務(wù)鏈條，在客戶(hù)身邊設立倉庫，適應客戶(hù)提貨習慣，提升客戶(hù)感受度；積極推行客戶(hù)經(jīng)理一站式服務(wù)，聯(lián)合生產(chǎn)、技術(shù)人員共同做好售前、售中、售后服務(wù)，踐行“貨到人至”的諾言。
兩年多的時(shí)間里，廣州分公司完成了從2019年“激發(fā)活力、提高效率”，到2020年“明確方向、持續發(fā)力”，再到2021年“承接戰略、全面升級”的不斷蛻變，每年都登上一個(gè)新臺階。2020年，該公司被評為鞍山鋼鐵先進(jìn)單位。
發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用 為企業(yè)經(jīng)營(yíng)保駕護航
“欲筑室者，先治其基?！?
作為廣州分公司總經(jīng)理兼黨支部書(shū)記，李學(xué)志堅持發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，結合駐外貿易公司的特點(diǎn)，帶領(lǐng)分公司黨支部全面打造“學(xué)習型、服務(wù)型、創(chuàng )新型”黨支部，努力實(shí)現“提能力”“換定位”和“轉思想”轉變，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)保駕護航。
該黨支部通過(guò)集體學(xué)習等方式提高黨員理論水平和政治站位，增強責任感；采取多種措施，加強一線(xiàn)銷(xiāo)售人員特別是屬地化員工對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)思想等方面知識學(xué)習；多次與寶鋼等企業(yè)全面對標學(xué)習找差距，通過(guò)業(yè)務(wù)交流會(huì )、支部書(shū)記黨課、寶信系統培訓、考察湛江基地等方式努力提升經(jīng)營(yíng)管理水平。
在服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中，該黨支部采取多種措施，積極推進(jìn)鞍鋼與客戶(hù)同心共進(jìn)。該黨支部通過(guò)與客戶(hù)開(kāi)展黨建聯(lián)盟活動(dòng)，以黨建為紐帶促進(jìn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現共建、共享、共贏(yíng)，同時(shí)，深入了解和借鑒客戶(hù)的績(jì)效模式，結合自身特點(diǎn)不斷改進(jìn)績(jì)效體系。
“黨支部打造家文化，為職工群眾辦實(shí)事。尤其對屬地化員工和派駐員工一視同仁，同工同酬，增強了我們屬地員工的歸屬感，深切體會(huì )到黨組織的溫暖?！本C合管理室張瑞是第一批屬地化員工，她對該公司加強屬地化員工隊伍建設體會(huì )最深。該分公司也成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心第一家選派屬地化員工到中心品種部進(jìn)行為期半年專(zhuān)業(yè)化深度培訓的區域公司。
在創(chuàng )建“創(chuàng )新型”黨支部方面，廣州分公司黨支部致力于建設一支充滿(mǎn)活力與激情的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊，打破責任、思維邊界，組織引領(lǐng)員工創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式、延伸業(yè)務(wù)鏈條，提升盈利和服務(wù)能力；組織部門(mén)負責人與新入職員工“一對一”結對子、與中心品種部業(yè)務(wù)經(jīng)理簽訂師徒協(xié)議，通過(guò)專(zhuān)業(yè)教學(xué)，提升員工營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。出色的支部工作獲得了上級黨委的認可，該黨支部被評為鞍鋼集團2020年度樣板黨支部和鞍鋼集團先進(jìn)黨組織、鞍山鋼鐵先進(jìn)黨組織。
青山矗立，不墮凌云之志；滄海橫流，方顯英雄本色。
廣州分公司經(jīng)過(guò)改革創(chuàng )新，抵御住了市場(chǎng)風(fēng)浪的考驗，今年上半年，完成銷(xiāo)量229萬(wàn)噸、利潤1.16億元、開(kāi)發(fā)新品種8個(gè)、開(kāi)拓了粵東和海南市場(chǎng)、中標國家“十三五”規劃戰略布局項目、各個(gè)品種均實(shí)現了量?jì)r(jià)齊升……
回首過(guò)往，辛勤的汗水已澆灌出一顆顆成功的果實(shí)。面向未來(lái)，廣州分公司全體員工信心滿(mǎn)滿(mǎn)、干勁十足，在建設高質(zhì)量發(fā)展新鞍鋼的征途上，必將留下他們堅實(shí)的前進(jìn)腳步。